Comment réseauter avec le même charisme qu'un banquier influent de Wall Street...

Fort de plus de dix-huit ans en banque et en finance, dont cinq en tant que managing director dans une grande banque américaine, j'ai remarqué ce qui fait que certaines personnes réussissent. Pourquoi sont-elles embauchées avec des bonus garantis là où d'autres échouent ? La réponse est qu'elles sont charismatiques et ont un bon carnet d'adresses. En langage bancaire, on dirait qu'elles ont un grand 'capital social'.

Les relations sont essentielles parce que c'est ainsi que les humains fonctionnent. Nous avons évolué à partir de petites tribus. Les relations consistent simplement à avoir dans votre vie des gens qui vous apprécient, vous font confiance et veulent vous aider. Si dans le même temps ces gens sont influents et peuvent vous dénicher un travail, alors c'est excellent.

Dès lors, comment pouvons-nous acquérir du capital social ? Les règles s'apparentent de près à celles de l'investissement : vous devez investir pour développer vos actifs. Les entrées régulières de personnes charismatiques augmenteront vos rendements.

Répartissez votre capital social en trois catégories : les gens, la connaissance et le soutien affectif. Les gens sont simplement les relations que vous avez. La connaissance est l'information que vous possédez (par exemple, les faits, les idées, les opinions ou l'expertise que vous pouvez partager avec les personnes que vous connaissez). Le soutien affectif est le bien-être psychologique et émotionnel que vous pouvez offrir : le soutien, l'amitié, l'inspiration et des conseils que vous apportez à vos relations.

Les personnes les plus influentes de Wall Street utilisent le charisme pour les trois catégories.

En ce qui concerne les gens, vous voulez être un facilitateur. Vous voulez réunir les meilleures personnes et être à leur côté. Les banquiers les plus charismatiques savent que connecter un réseau est le meilleur moyen de le développer. Lorsque vous connaissez deux personnes ayant des intérêts ou des passe-temps similaires, ou que vous pensez simplement qu'ils sont fait pour s'entendre, demandez-leur leur permission et présentez-les.

S'agissant de la connaissance, les personnalités les plus charismatiques de Wall Street partagent ce qu'elles savent. Chaque fois que je lis quelque chose d'intéressant, par exemple, j'essaie d'imaginer qui cela pourrait intéresser. Vous pourriez faire de même, ou bien aider un ami à rédiger un CV, ou bien partager une vue de l'esprit avec un collègue. Commencez à considérer votre esprit en tant que projet open-source dont d'autres personnes peuvent bénéficier.

Concernant le soutien émotionnel, les meilleurs banquiers seront 'présents'pour les personnes et les clients qu'ils connaissent. Ils sont émotionnellement présents. Ils passent des appels téléphoniques, envoient des notes manuscrites et des cadeaux. Ils remercient quand il le faut et sont disponibles quand on les sollicite. Ils font toute la différence avec les autres.

Une fois que vous commencez à investir dans votre capital social et que vous commencez à utiliser votre charisme comme le font ces banquiers, vous remarquerez quelque chose. Vous verrez que vous commencez à augmenter votre capital social. Lorsque vous commencez à présenter des gens, vous verrez qu'ils vous renvoient la balle. Lorsque vous avez besoin d'être présenté, vous verrez qu'ils sont plus disposés à le faire. C'est ainsi que votre réseau et vos relations se développeront.

De même, vous constaterez que lorsque vous commencez à partager vos connaissances plus ouvertement, vous devenez une source et une autorité sur des informations utiles pour les personnes que vous connaissez. Cela assoit votre crédibilité et inspire vos relations afin de partager vos informations avec vous. Encore une fois, les gens vous verront comme quelqu'un de crédible et intelligent, une autre raison de vous ouvrir les portes.

Et au fur et à mesure que vous vous rapprochez de ces personnes, vous devenez un meilleur ami, un meilleur auditeur, ce qui amène à leur tour à devenir de meilleurs amis, à approfondir la relation, la confiance en vous, et donc à susciter de plus en plus d'actes de générosité.

Et cela s'auto-perpétue. Les gens les plus puissants et les plus charismatiques de Wall Street l'ont compris. Et il est temps que vous le compreniez à votre tour.

L’auteur est un ancien managing director de Goldman Sachs et blogueur sur le site What I learnt on Wall Street.

Photo by Alberto Bobbera on Unsplash

Have a confidential story, tip, or comment you’d like to share? Contact: sbutcher@efinancialcareers.com in the first instance. Whatsapp/Signal/Telegram also available. Bear with us if you leave a comment at the bottom of this article: all our comments are moderated by human beings. Sometimes these humans might be asleep, or away from their desks, so it may take a while for your comment to appear. Eventually it will – unless it’s offensive or libelous (in which case it won’t.)