Les banquiers de Londres déplorent le manque de tact de leurs collègues de l’Union Européenne
Cela commence à dater, mais certains d’entre vous se souviennent peut-être des conséquences de l’acquisition par Barclays de Lehman Brothers et de l’inquiétude qu’elle avait suscitée. Certes, une banque britannique universelle venait d’absorber une banque d’investissement américaine en pleine tourmente ; et oui, les nouveaux arrivants de Lehman, toujours suffisants en dépit du coup porté à leur ego, se retrouvaient en position d’infériorité. Mais le problème était ailleurs : à qui attribuer le bénéfice des ventes ? Quand un vendeur de Barclays à Londres et un vendeur de Lehman à New York travaillaient avec les mêmes clients, qui récompenser à la distribution des bonus ?
Les deux, de toute évidence. C’est du moins ce qui se passe dans la plupart des équipes de vente internationales. Mais le processus chez Barclays/Lehman s’est avéré compliqué : les banquiers habitués à garder jalousement leurs clients ont dû s’adapter pour travailler avec leurs nouveaux collègues, qui considéraient eux aussi que ces clients étaient les leurs.
Le Brexit n’a rien à voir en soi, et pourtant il semble bien être à l’origine de problèmes similaires. Alors que les banquiers en poste à Londres ne peuvent plus traiter les clients de l’Union Européenne depuis le 1er janvier, Financial News rapporte que certains sont furieux de devoir sacrifier des clients de longue date pour les céder à leurs collègues sur le continent. « C’est moi qui ai trouvé le client. C’est moi qui ai abattu un travail considérable, et maintenant, il faudrait que je le passe à quelqu’un d’autre ? » déplore un banquier senior. Un autre indique que s’il peut toujours parler aux clients qu’il suit depuis longtemps, il doit maintenant laisser la main à l’un de ses collègues européens pour exécuter les opérations. Et regrette que ledit collègue n’ait pas fait preuve d’un minimum de « tact » pour prendre la mesure des nuances de cette relation.
Dans d’autres banques, les ‘chaperons de l’UE’ ne font qu’assister aux réunions, pour l’instant téléphoniques ou virtuelles, dès lors qu’elles concernent des banquiers au Royaume-Uni et des clients ressortissants de l’UE. Dans le même temps, les vendeurs en poste à Londres continuent de travailler avec leurs clients européens comme avant. Il semble probable que ce sera l’option retenue par les vendeurs de Londres, de sorte que les banques fonctionnant sur ce modèle de chaperonnage (si toutefois les régulateurs le tolèrent) ont toutes les chances d’être les plus prisées en termes d’emploi.
Au bout du compte pourtant, tout dépendra de la réponse tant redoutée à la question : à qui attribuer la vente ? D’après Michael Huertas, qui co-dirige depuis Francfort le groupe de pratique européen du cabinet d’avocats Dentons pour la règlementation des institutions financières, certaines banques commencent déjà à revoir les modes de rémunération. Celles qui réussiront favoriseront la collaboration entre les équipes de Londres et du continent, a-t-il prédit à Financial News. Pour les autres, ce sera le début d’une bataille féroce pour les bonus à la fin de l’année.
Photo by steffen Wienberg on Unsplash
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